Hallo Markus,
vielen Dank, dass du dir die Zeit nimmst, um mir ein paar Fragen zu beantworten. Wenn der Name „ Markus Rosenbaum „ fällt, dann bekommen
viele Kollegen/innen glänzende Augen. Du bist einer der wenigen DJs im mobilen Bereich, die es geschafft haben, sich gut im Markt zu positionieren. Während sich ein Großteil der Djs im unteren bis mittleren Marktsegment aufhält, hast du dich für das Hochpreissegment entschieden und richtest deinen Fokus darauf. Wie kam es zu dieser Entscheidung ?
Nach außen mag das so aussehen als ob das eine bewusste Entscheidung gewesen sein mag. Es ist aber vielmehr eine Entwicklung gewesen über die letzten Jahre. Eine Kombination aus der Entwicklung meiner Person und Dienstleistung, gepaart mit der Marktentwicklung. Ich denke nahezu jeder professionelle DJ wird das in den letzten Jahren ähnlich erlebt haben. Es war also keine Entscheidung a la: Och, da im oberen Segment tummelt sich ja niemand, dann besetz ich das mal. Das würde natürlich so auch gar nicht funktionieren. Übrigens kann ich Dir aus dem Stegreif ein Dutzend Kollegen nennen, die in etwa auf identischem Preislevel spielen wie ich. Nichtsdestotrotz gibt es natürlich hunderte Marktteilnehmer, die sich in erster Linie auf ihren vermeintlich günstigen Preis als ausschlaggebendes Verkaufsargument verlassen. In meinen Gruppenworkshops, aber auch in 1:1 Sessions mit anderen DJs, wird mir oft erst klar was manche DJs als ausschlaggebende Buchungsargumente anbringen, die ich in vielen Fällen zweitrangig oder gar völlig irrelevant empfinde. Auf die aus meiner Sicht wichtigen Dinge, gehen sehr viele leider gar nicht ein in Ihrer Kommunikation nach außen. Ich sehe zu viele Websites auf denen die Technik in den Vordergrund gerückt wird und in keiner Form die Person, die das Ganze anbietet.
Im Netz wird immer wieder über die Preise diskutiert. Hast du mal drei gute Tipps, mit denen man es schafft, höhere Preise durchzusetzen ?
Deine bereits oben genannte Frage in Richtung der Positionierung geht da schon in eine gute Richtung. Für mich bedeutet Positionierung an erster Stelle „Position beziehen“. Das fängt damit an, dass ich auf meiner Website, und auch auf anderen Kanälen, sehr klar kommuniziere, wofür ich stehe und wofür nicht. Dadurch lande ich auch bei Kunden, denen ich am Ende genau das abliefere, was sie sich vorab gewünscht haben. Das sorgt für Begeisterung, positive (Online-)Feedbacks und neue Kunden die wieder ähnlich ticken. Kunden, die einen animierenden, moderierenden, „Safri Duo“ und „Summer of 69“ spielenden DJ suchen mache ich auch klar, dass ich evtl. nicht „the perfect fit“ für sie bin. Versteh mich nicht falsch, ich muss nicht jeden Song den ich am Abend spiele persönlich auch toll finden. Aber man sollte schon die Eier in der Hose haben, auch im Rahmen seiner Positionierung klar Stellung zu beziehen. Es gibt zu viele DJs die nach dem Motto „Alles von Abba bis Zappa“ und der „Kunde ist König“ leben. Kunden, die eine solche „Positionierung“ lesen, kaufen sich am Ende wahrscheinlich eher einen Monat Spotify Premium statt 2.000€ oder mehr für einen DJ auszugeben. Ein schönes Beispiel sind auch die berühmten Musikwunschkarten, die viele DJs proaktiv auf den Tischen vor der Feier auslegen. Es reden alle davon, dass ein DJ nicht ersetzbar ist, Crowd reading so unheimlich wichtig ist, und gleichzeitig gibt es Kollegen, die schon vor dem ersten gespielten Song für 6 Stunden Musikwünsche eingesammelt haben. Da bekomme ich Schnappatmung.
Meine erster Tipp lässt sich also wohl unter „Steht für etwas“ und „macht nicht nur das was alle machen“ zusammenfassen.
Der zweite Punkt ist aus meiner Sicht unter dem Oberbegriff „Service“ zusammenzufassen. Es wird niemals vorkommen, dass ein Brautpaar mir eine Frage stellen wird, auf die es nicht unmittelbar oder sehr zeitnah ein Feedback von mir bekommt. Wenn ein Brautpaar im Vorgespräch wissen will, ob ich einen leckeren Crêpeswagen kenne, bekommt es auch eine Antwort von mir. Das nenne ich Dir nur mal als Beispiel, weil sowas ja gar nichts mit meiner eigentlichen Dienstleistung zu tun hat. Service fängt ja schon da an, bzw. hört bei vielen DJs eher da auf, wo noch nicht einmal ein persönliches Vorgespräch vor einer Buchung angeboten wird! Aus meiner Sicht ein absolutes Unding. Unsere Dienstleistung ist online extrem schwer zu transportieren und zu mindestens 50% wird es auch eine Typfrage sein, ob ein Brautpaar meint, dass der DJ oder DJane zu ihm passt. Wie bitte soll das am Telefon funktionieren?
Der letzte Punkt ist aus meiner Sicht der Grundlegendeste und auch gleichzeitig Erschreckendste. 70% aller DJ Auftritte sind schlicht und ergreifend unprofessionell. Rechtschreibfehler auf der Website, Fotos in schlechter Qualität, keinerlei Mehrwert in Blogbeiträgen erkennbar oder direkt gar kein Blog oder generell Social Media. Schlechte Reaktionszeiten auf Emails, Unzuverlässigkeit bei der Erstellung von Angeboten, keine Ausstellung von Auftragsbestätigungen und am Ende am besten noch eine kurzfristige und fadenscheinige Absage, weil vielleicht irgendein anderer Kunde um die Ecke gekommen ist der mit 200€ mehr Gage lockt. Das muss bei vielen einfach professioneller werden, und damit meine ich übrigens auf keinen Fall irgendwelche DJ Siegel. Ich meine vielmehr eine Bewusstseinsänderung bei den Kollegen, die verstehen müssen dass wir eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Rolle am Abend einer Hochzeit innehaben und dieser Verantwortung auch verdammt nochmal professionell gerecht geworden werden sollten. Hach, ich bin schon wieder in Rage. Ne, ernsthaft Jörg, Du glaubst nicht wie sehr ich mich freuen würde, viel mehr professionelle Marktbegleiter zu haben als es aktuell der Fall ist.
Du kennst dich super im Bereich Marketing und auch SEO aus. Machst du das beruflich oder hast du dir alles nebenbei selbst beigebracht ?
Ich habe vor Ewigkeiten mal ein BWL Studium mit Schwerpunkt Marketing und Kommunikation abgeschlossen. Bei der heutigen Schnelllebigkeit, von sich entwickelnden Trends und Kommunikationskanälen nehme ich aus dieser Zeit aber allenfalls eine gewisse Affinität und Neugier für diese Themen mit. Mal ehrlich, mit Hilfe von Google und YouTube ist es heute nun wirklich kein Hexenwerk mehr, sich ein ordentliches Basiswissen zu vielen Themen anzuschaffen. Ich glaube auch gar nicht, dass es den meisten an Know How mangelt, sondern viele Kollegen nicht in die Puschen kommen um Dinge umzusetzen. Ich liebe Workshops und versuche auch immer auch einen gewissen Prozentsatz meines Umsatzes für Weiterbildung zu investieren. Es ist aber eben wichtig, dass Du vor lauter Workshopbesuchen nicht vergisst, deine „Wissens-PS“ auch auf die Straße zu bringen.
Zum Thema SEO würde ich mich übrigens nicht als „wissend“ einschätzen. Da muss ich ehrlicherweise auch immer über DJ Kollegen schmunzeln, die dazu Kurse anbieten, deren Websites aber gleichzeitig wie eine Zeitreise in die 90er aussehen.
Deine Homepage wirkt sehr sehr professionell und durchdacht. Gestaltest du deine Homepage selbst oder läßt du sie programmieren ?
Teils, Teils. Inhaltlich bin ich immer beteiligt, in der grafischen Umsetzung lasse ich auch häufig Dinge durch einen Freelancer umsetzen. Gleiches gilt übrigens auch für das Thema SEO. Wenn Du diese Themen wirklich umfassend durchdringen möchtest, kann das ein Full Time Job werden.
Auf deiner Homepage finde ich deinen Blog sehr dominant und zwar im positiven Sinne. Dort werden viele interessante Dinge angesprochen. Wirken sich diese Blogeinträge positiv auf den Ranking aus ?
Absolut. Ich brauche es Dir nicht erzählen, wenn man als DJ die Kernthemen wie den Eröffnungstanz, der Umgang mit Musikwünschen, Lautstärkethemen etc. „abgearbeitet“ hat, ist ziemlich schnell Ebbe angesagt, was die reinen Musikthemen angeht. Letztendlich bin ich am Ende happy über jeden Kunden, der mich bucht, und wenn er den Impuls über einen Blogbeitrag bekommen hat, in dem es um Foodtrucks ging, ist das ja nicht weniger wert – ganz im Gegenteil, vielleicht bekomme ich dann`nen leckeren Burger auf der Hochzeit zu essen.
Wenn man dich im Netz ein bisschen verfolgt, dann stellt man sehr schnell fest, dass du sehr viel mit anderen Dienstleistern zusammenarbeitest. Mich würde mal interessieren, wie du immer wieder an neue Kontakte kommst und wie du sie pflegst ?
Das ist echt easy aus meiner Sicht. Nimm einmal an, dass im Durchschnitt 5 andere Dienstleister im Laufe des Tages auf einer Hochzeit vor Ort sind. Das macht bei 60-70 Hochzeiten grob 300-350 potentielle Kontakte. Hinzu kommen Veranstaltungen wie Dienstleistertreffen, Messen oder der deutsche Hochzeitskongress und schwupp die wupp bist Du bei ca. 500 oder mehr potentiellen Kontakten – pro Jahr! Soweit so gut, diese Voraussetzungen und Chancen hat praktisch jeder von uns. Wichtig ist dann natürlich noch, dass Du die Kontakte pflegst und das kannst Du meist am allerbesten, wenn Du Deinem Netzwerk versuchst, einen Mehrwert zu bieten. Da kommen dann Dinge wie mein Podcast ins Spiel, in dem ich anderen Dienstleistern damit wieder eine Plattform biete, um Ihre Message in die Welt zu senden.
Es ist immer eine Frage von Geben und Nehmen. Allerdings hat Geben auch immer mit Einsatz von Arbeit zu tun, und diese Arbeit scheuen viele DJs abseits des reinen Auflegejobs. Auch hängen viele DJs oft nur mit DJs ab – andere Dienstleister sind aber mindestens genauso wichtig. Versteh mich nicht falsch, ich bin auch im DJ Bereich gut vernetzt und in ständigem Austausch mit meinen Kollegen. Ich möchte meine Zeit aber eben nicht bei Facebook damit verschwenden, den 5 Jahre alten Sandstorm-Gag wieder und wieder zu platzieren. Es gibt auch DJs, die wahrscheinlich zwei Stunden pro Woche damit verbringen, unter anderen DJ Posts bei Facebook oder Instagram zu schreiben: „Hey, in der Location war ich auch schon, toll da“ nur um „Reichweite“ in Richtung von Hochzeitspaaren zu generieren. Da sind wir dann aber schnell wieder beim Thema Mehrwert, denn der geht mit solchen Kommentaren Richtung Null. Es reicht halt zum Glück nicht, in die virtuelle Welt zu winken und zu sagen „Hey, ich bin übrigens auch DJ“. Diese 2 Stunden pro Woche kann man effektiver nutzen, und z.B. einen mehrwertstiftenden Blogbeitrag zu schreiben.
Viele kennen dich auch über deinen Podcast „ Verliebt, Verlobt, Verplant „. Wie kommst du eigentlich auf die ganzen Themen und nach welchen Kriterien suchst du die Themen aus ?
Einen festen Kriterienkatalog habe ich da eigentlich nicht. Nimm eine Ausgabe einer guten Hochzeitszeitschrift in die Hand und Du findest im Zweifel kein Thema in meinem Podcast, was nicht dort auch zu finden wäre – das ist keine Hexerei.
Ich „ verfolge“ dich schon längere Zeit, da ich wissen wollte, was du anders machst als alle anderen DJs auf dem Markt. Also was ist das Geheimnis von Markus Rosenbaum ? Bei der Recherche sind mir dann drei Dinge besonders aufgefallen. 1. Dein Fokus liegt sehr stark auf deiner Zielgruppe „ Brautpaare „ 2. Du hast dich mit deinem Podcast und vielen anderen Dingen als „ Marke „ positioniert 3. Du nutzt deine wertvolle Zeit, um an dir und deinem Unternehmen zu arbeiten (Marketing, SEO usw.). Liege ich da richtig ? Oder sind es andere Dinge, die für deinen Erfolg ausschlaggebend sind ?
Erst einmal zu Deinen Annahmen. Natürlich wirkt mein Business nach außen stark hochzeitslastig, weil grade die Themen im Blog ausschließlich darum kreisen. Ich spiele aber ja auch 40-50 Abende im Jahr für Firmen, diese Zielgruppe ist also auch sehr wichtig für mich. Ich würde sagen, dass für beide Bereiche vor allem die Eigenschaften Zuverlässigkeit und Beharrlichkeit mitverantwortlich sind. Mein aktueller Status Quo 2019/2020 ist ja nichts, was einfach so passiert ist, sondern etwas was ich mir seit 2013 nach und nach mit harter Arbeit aufgebaut habe.
In deinem zweiten Punkt gebe ich Dir Recht, es sicherlich so, dass ich bei Vielen da draußen als Marke wahrgenommen werde, was ehrlich gesagt für mich ein etwas verrückter Gedanke ist. Das bringt mich wiederum dazu, was meiner Meinung nach der wichtigste Punkt bei jeglichem Erfolg in der heutigen Zeit ist: Authentizität. Kunden merken wenn Du vorgibst etwas zu sein was Du nicht bist und das mag niemand. Niemand wird zu Markus Rosenbaum, weil er sich ein Longsleeve Ringelshirt anzieht. Niemand wird zu Dominik Assmann, weil er sich `nen Hut und `ne Fliege anzieht und niemand zu Freddy, weil er auf Latino macht. Und auch Freddy´s Sympathiepunkte, die er bei seinen Paaren immer zu 100% hat, lassen sich auf ein Schlagwort reduzieren:
Authentizität! Das sind übrigens nur zwei von vielen geschätzten Kollegen, denen ich irre dankbar bin, dass sie den Markt professionell bereichern und mit vorantreiben. Das sind eben Typen, die auch für etwas (ein)stehen. Oder beispielsweise Rainer Absch, er ist der perfekte Dienstleister für den Gothic Bereich, eine Richtung, bei der ich wahrscheinlich der Graus für jedes Brautpaar wäre. Aber das ist gut so. Topf und Deckel müssen passen, auch wenn ich mich hier wiederhole. Da gibt es am Markt aber eben auch dutzende Fähnchen im Wind, die für nichts stehen, und sich dann meiner Meinung nach auch nicht wundern dürfen, wenn sie nicht in bestimmte Preisregionen vordringen. Weil diese DJs aus Sicht des Kunden als austauschbar wahrgenommen werden. Und mal ehrlich: wenn ich Kollegen sehe, die das Ganze nach eigener Aussage seit vielen Jahren hauptberuflich machen und ihre Dienstleistung immer noch für 500€ auf den Markt schmeißen, denke ich mir auch: irgendwas läuft da falsch, wenn es immer noch auf dem Preislevel stattfindet. Auch gibt es Kollegen, die nach 10 Jahren Auflegen immer noch 8 Googlebewertungen haben und im schlimmsten Fall sind 5 davon noch geschrieben von Kollegen oder Freunden. Im Gegenzug kommt dann ein DJ wie Freddy und rollt das Feld in wenigen Jahren von hinten auf. Und warum hat er unzählige Brautpaarreviews auf diversen Kanälen? Weil der Mann abliefert! Es ist aus meiner Sicht also zu kurz gedacht, Dinge immer auf gutes oder schlechtes Marketing zu reduzieren. Wenn meine Kunden nicht sehr zufrieden wären mit meinem Gesamtpaket, würden mir über kurz oder lang meine Preise um die Ohren fliegen. Marketing mag vielleicht ein gewisses Verlangen initiieren, DEN einen Dienstleister buchen zu wollen. Wenn Du am Ende aber nicht zu 120% ablieferst, hilft Dir auch das beste Marketing nicht, denn am Tag der Hochzeit zählt nur noch ob Du die Erwartungen idealerweise übererfüllst – und das scheint in meinem Fall, und vielen anderen Fällen, ganz gut zu klappen.
Hast du für die Kollegen/innen vielleicht noch drei Bücher und Apps, die du empfehlen kannst ? Also Bücher, die dich persönlich weitergebracht haben und Apps, die dir den Alltag erleichtern.
Ich bin ehrlich, ich bin ziemlich lesefaul. Etwas was mich selbst nervt. Derek Sivers „Anything you want“ mochte ich sehr. Handlich, easy zu lesen (hab´s auf Englisch gelesen) und mit einigen AHA-Momenten für mich. Bei Apps finde ich es fast schwer mich auf drei zu beschränken. Slack ist toll, Trello mag ich. Klar, Angebots und Rechnungsonlinesoftware wie Lexoffice ersparen einem irre viel Zeit, aber damit verrate ich hier wohl kein Geheimnis. Im nächsten Schritt werde ich mal ausführlich 17hats testen.
Vielen Dank Markus !!!
Ich danke Dir Jörg, Cool dass Du an mich gedacht hast für diese Serie.