Rabatte, Zugaben & Dreingaben

September 9, 2019

Gedanken zum Thema von Marc Dibowski, Zauberkünstler und Autor von „Wunder zu verkaufen!“, dem Praxisbuch für Showkünstler, DJs und Kreative zum Verkauf deiner Dienstleistung am Telefon.
www.wunder-zu-verkaufen.de.

 

 

Natürlich möchte auch der einzelne Kunde stets den besten Preis, also möglichst ein Schnäppchen machen, und bloß nicht zu viel bezahlen !

 

Die Frage ist: Solltest du mit deiner Gage, deinem Honorar, aus welchem Grund auch immer, heruntergehen? Viele Überlegungen zu diesem Thema sind mir bekannt und letztendlich habe ich auch schon einiges in diesem Bereich ausprobiert. Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass ich keine Rabatte mehr gebe, die auf Kundenanfrage kommen. Ich schränke die Problematik mit der " Kundenanfrage " ein, denn möglicherweise gibt es gute Gründe, deinen Preis anzupassen. Mache dies jedoch nicht, wenn der Kunde danach fragt.

 

Rabatte machen dich vergleichbar. Warum bekommt dein A-Kunde einen besseren Preis als dein B-Kunde? Wenn ein Kunde einmal einen Rabatt erhalten hat, möchte er dich bei einer zweiten Buchung noch günstiger. 

 

Sätze wie " Beim ersten Mal zum Kennen-lernen, komme ich für 100 Euro weniger " sind nicht zielführend. Nimmst du beim zweiten Mal den vollen Preis, wird der Kunde kaum Verständnis dafür haben. Er möchte denselben Rabatt oder einen höheren. Bekommt er diesen nicht, wird er nicht buchen ! Er wird versuchen einen anderen Künstler zu finden, der ihm " beim ersten Mal " einen Rabatt gibt.

 

Dennoch ist zu überlegen, einen zusätzlichen Anreiz hinzuzufügen, der ein gewisses Entgegenkommen deinerseits zeigt, jedoch nicht in erster Linie in Form von einer Preisminderung, sondern eher einer Leistungserweiterung (Draufgabe).

 

Es gibt viele Dinge, die besser sind als ein Rabatt:

 

  • eine Preisminderung deinerseits erwirkt dann auch weitere Hilfe des Kunden für dich in irgendeiner Form 

  • Draufgabe (Zugabe)

  • Dreingabe (Posten oder Artikel umsonst)

  • Gutschein 

 

Erst wenn diese Alternativen ausgereizt sind und nur, wenn du unbedingt möchtest oder musst, solltest du einen Rabatt gewähren. Möchte der Kunde ein besseres Angebot, so frage ihn, was er dir dafür im Gegenzug geben kann? Vielleicht gibt es Gutscheine oder Serviceleistungen, an denen du interessiert bist? Möglicherweise kannst du mit ihm eine Vorauszahlung vereinbaren, sofern dir dies hilft. 

 

Benötigt man eine zeitliche Flexibilität, so wäre hier ein erster Diskussionsansatz. 


Als Gegenleistung bietest du ihm nun eine zusätzliche Leistung deinerseits an (Moderation, längere Spieldauer, zusätzliche Animation mit den Gästen, extra Lichtanlage oder ähnliches). All dies kostet kein Geld und es geht nichts von der Marge verloren, sofern ich die Gage eines Künstlers/DJs jetzt einmal als Marge bezeichne. Im eigentlichen Sinne verkaufst du ja keine Ware und hast somit auch keinen Einkaufspreis und Verkaufspreis. Die Gage bleibt gleich - deine Arbeit erhöht sich im Tausch gegen einen anderen Zugewinn deinerseits. Das wäre die beste Variante, wenn du dich überhaupt auf die Rabattdiskussion einlassen möchtest.

 

Kann der Kunde dir nichts bieten oder du hast keine Ahnung, was du verlangen könntest, so biete dem Kunden ausnahmsweise (und mit Begründung) eine Zusatzoption kostenfrei an. Alternativ schenkst du gerade jedem Kunden, der dir kurzfristig innerhalb von drei Tagen zusagt, den Punkt " Denkst-du-dir-jetzt-aus " kostenfrei anstatt für 150 Euro zusätzlich an.

 

Wichtig: Setze immer einen Gegenwert entgegen, damit der Interessent weiß, was er für welches Geld bekommt. Er muss wissen, welchen Preis du normalerweise dafür berechnest, er benötigt eine Preisreferenzerfahrung.

 

" Ich mache Ihnen einen Vorschlag ! Ich finde Sie wirklich nett und bin der Meinung, dass meine Unterhaltung Ihrer Feier gut tun wird! Normalerweise berechne ich für eine zusätzliche Moderation 150 Euro. Ich präsentiere Ihnen diese kostenlos und schenke Ihnen das weitere Highlight, wenn Sie mir bis zum Wochenende zwecks meiner eigenen besseren Planung fest Zusagen ! Wie klingt das für Sie ? "

 

Eine Entlohnung deiner Leistung in mehreren Teilen (" Raten ") wäre eine weitere Option, dem Kunden ein Entgegenkommen zu signalisieren. Das " zu teuer " - Argument kann sich auf den Sachverhalt beziehen, dass der Kunde die Gage gerade nicht als komplette Summe aufbringen kann, aber dazu bereit wäre (im Gegensatz zu: die Leistung ist es nicht wert und ist daher zu teuer). Wenn dies der Fall ist, so kann man den Rechnungsbetrag splitten: Ein Drittel wird bei Auftragserteilung fällig, ein Drittel der Summe am Tag des Auftritts und ein Drittel nach weiteren zwei Monaten. Ist dies vertraglich fixiert, so kann dies ein Kaufanreiz sein, der den verlangten Rabatt ersetzt.

Die Zugabe als Möglichkeit ist auch ein beliebtes Mittel im Handel. Beispiele für Zugaben geben viele Büroartikelkataloge: Wenn du drei Kisten des Druckerpapiers kaufst, erhältst du ein Kühltaschenset gratis dazu. Diese Zugaben kosten letztendlich nur den Einkaufs-preis und erzeugen keinen Kannibalismus-Effekt. Die Zugabe einer vierten Kiste wäre unsinnig, da der Kunde diese wahrscheinlich eh irgendwann kaufen würde. Erhält er sie kostenfrei, so bestellt er demnächst weniger und später. 

 

Perfekte Zugaben sind fremde Artikel, die der Kunde eigentlich nicht mitbestellen/buchen würde. Gibt es so etwas auch für deine Branche? Kannst du etwas günstig einkaufen oder dem Kunden gar umsonst bieten, was für ihn einen Mehrwert darstellt? 

 

 

Als dritte Möglichkeit hast du die Dreingabe; im Showgeschäft jedoch wohl eher ungewöhnlich: Du streichst einen Posten, den du dem Kunden zuvor berechnet hast. Bei einer Ware verschenkst du letztendlich nur den Einkaufswert. Da eine künstlerische Leistung letztendlich zu 100% dem Einkaufswert entspricht, erfordert diese Möglichkeit Kreativität. Streichen ohne Gewinnverlust kannst du letztendlich nur, wenn du etwas zuvor berechnet hast, was sonst nichts kostet, beispielsweise eine Option, früher vor Ort zu sein oder einen speziellen, exklusiven Punkt deiner Vorführung. Berechnest du gewöhnlich Anfahrtskosten, so könntest du diese streichen. Berechnest du normaler-weise Materialkosten oder Aufbaukosten, so kannst du dem Kunden diese erlassen.

 

Die besten Erfahrungen habe ich gemacht, in dem ich mir Bedenkzeit eingeräumt habe:

 

" Lieber Herr ... Ich kann Sie verstehen und habe wirklich schon fair gerechnet. Lassen Sie mir Zeit bis morgen. Ich rechne noch einmal alles genau nach. Ich würde mich dann morgen melden und Ihnen mitteilen, ob ich noch etwas herausrechnen kann ! ".

 

Der Kunde muss merken, dass er bei einem „Rabatt“ an der Grenze des Machbaren angekommen ist. Spürt er keine Grenze, spürt er keine Decke, so wird er versuchen, immer weiter zu handeln. Du denkst nun daran, falls du in einer Agentur arbeitest, dem Kunden mitzuteilen, dass du deine Vorgesetzten fragen wirst ? Vergiss diesen Gedanken. Dein Kunde wird es das erste Mal für gut befinden. Wenn dieser aber noch einmal etwas bucht, so wird er beim nächsten Mal direkt zum Chef gehen, denn anscheinend bist du ja nicht in der Lage, den besten Preis zu machen. Kunde weg !

Kennst du dies vielleicht aus eigener Erfahrung ?

 

Sobald der Autohändler deines Vertrauens zum Chef geht, denkst du als Kunde

  1. Grenze erreicht und

  2. Nächstes Mal gehe ich sofort zum Chef, der macht bessere Preise !

 

Sei kein Autohändler !

 

Ich wünsche dir ein glückliches Händchen bei der Preiskalkulation und wenige Kunden, die nach einem Rabatt fragen, da diese voll von dir und deiner Leistung überzeugt sind!

 

 

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Bildquelle: Marc Dibowski

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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© 2019 Jörg Backhaus

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